مهمترین مشکل کم بودن فروش همه کسبوکارها، فروشگاهها، مغازهها، فروشگاههای آنلاین، فروشگاههای اینترنتی و اینستاگرامی در یک کلمه کمپین است. بسیاری از افراد برگزاری کمپین را بلد نیستند. شاید به خودتان بگویید من که هر هفته یا هر ماه فروش ویژه میگذارم و هدایایی میدهم، ولی اسم این کارها اغلب کمپین نیست!
کمپین کار بیشتر و پیچیدهتری است که طراحی میشود، روی کاغذ میآید و مراحل زیادی دارد که رسانههای زیادی در آن استفاده میشود و در نهایت با فکر و استراتژی کاری میکنیم که مخاطب از نقطه a به نقطه B برسد. (نقطه B میتواند خرید از ما باشد یا اقدامی که دوست داریم مخاطب آن را انجام دهد).
اولین مورد این است که دیده شدن کافی سختتر شده است. فرض کنید یک محصول آموزشی میفروشید، خدمات ارائه میدهید و…
مشکلی که وجود دارد این است که باید کاری کنید که افراد کافی محصولات و خدمات شما را ببینند؛ ولی به دو علت معمولا این موضوع با مشکل مواجه میشود و بهاندازه کافی محصولات و خدماتمان را نمیبینند:
در این دنیای شلوغ شاید خیلی از افراد استوری ما را ببینند یا پیام تبلیغاتی ما را دریافت کنند، ولی این کافی نیست و با دقت کمی این موضوع را پیگیری میکنند. خودم دوستان خوبی دارم که سالها فالوئر اینستاگرام ما هستند، ایمیلهای سایتمان را دریافت میکنند ولی اگر از آنها در مورد استوری اخیر پیج مدیر سبز بپرسم چیزی نمیدانند؛ چون جلبتوجه برای این افراد کم بوده است.
اکنون بهراحتی نمیتوانیم افراد را متقاعد کنیم که محصول یا خدمت ما را بخرند. متقاعدسازی درواقع افزایش دادن دو پارامتر علاقه و اعتماد در افراد است.
در کسبوکار کارهایی میکنیم که خندهدار است، ست گادین میگوید فروش مثل قرار ملاقات است، اگر اولینباری که فردی را میبینیم، جسورانه از او درخواست ازدواج کنیم، نتیجه خوبی نخواهیم گرفت، چون برای ازدواج هم باید با فرد وارد یک کمپین شویم که چند مرحله دارد. بنابراین در کسبوکار اولین مرحله نمیتواند این باشد که بیایید از من محصول را بخرید.
این اشتباه را بسیاری از افراد انجام میدهند و به کسانی که به آنها اعتمادی ندارند، یکدفعه میگوییم محصولمان را بخرید. این کار دقیقا مثل این است که به کسی که ما را نمیشناسد پیشنهاد ازدواج دهیم.
بهصورت کلی اگر بتوانیم این ۳ مشکل را حل کنیم، یعنی محصولات و خدمات ما بهاندازه کافی دیده شوند، توجه مخاطبان را جلب کنیم و اگر متقاعد شوند محصول یا خدمت ما خوب است و در زندگیشان تغییر ایجاد میکند، بهاحتمال زیاد فروش عالی خواهد شد.
ما یک Reel در اینستاگرام منتشر کردیم که در آن گفته شد کم بودن فروش دلایل زیادی دارد، شما دلیلتان را بگویید.
شاید از موارد بالا شما هم چند مورد را دارید و فروشتان کم است، راهحل «برگزاری کمپین» است.
اگر بتوانید کمپینهای خوبی برگزار کنید، فروش بیشتر میشود.
کمپین مجموعهای از فعالیتهای بازاریابی منظم و هدفمند است که برای رسیدن به هدفی خاص، طراحی و اجرا میشود. هدف کمپین میتواند افزایش فروش، معرفی یک محصول یا خدمت جدید یا فعال کردن مشتریان قدیمی باشد.
یک کمپین بازاریابی معمولا شامل چندین مرحله است و در هر مرحله سعی میکنیم علاقه و اعتماد مخاطب را بیشتر کنیم تا به جایی برسد که حاضر باشد اقدام موردنظرمان را (که معمولا خرید از ما است) انجام دهد.
اگر بتوانید کمپینهای خوبی برگزار کنید این ۳ مشکل حل میشود؛ یعنی هم پیامهای ما بهاندازه کافی دیده میشود، هم پیامهای بازاریابی ما جلبتوجه میکند و هم افراد را متقاعد میکند که از ما خرید کنند.
در تعریف کمپین کلمه متوالی خیلی مهم است، یعنی اگر فروش ویژه میگذاریم و امروز استوری میکنیم که بیایید محصول ما را با ۶۰ درصد تخفیف بخرید، این کمپین نیست چون کارهای متوالی انجام ندادهایم تا شخص متقاعد شود.
اینکه امروز آخر هفته است و اتفاقی یک از محصولات و خدمات را فروش ویژه بگذاریم، هفته بعد توصیه کنیم محصول دیگری را بخرند و… این کارها تعریف کمپین نیست.
ما با کمپین به مرور زمان پیش میرویم و علاقه و اعتماد افراد را نسبت به خودمان و محصولاتمان زیاد میکنیم تا به جایی برسیم که مناسب است پیشنهاد دهیم و به افراد بگوییم بیایید محصولاتمان را بخرید.
بنابراین پیشنهاد خرید شاید هفتمین گام ما در کمپین فروش است.
فرض کنید پیشنهادمان ازدواج است. شاید در گام اول ساعت را بپرسیم و کارهای کلیشهای از این قبیل، در گام دوم از او بخواهید که به سینما یا رستوران بروید، در گام بعدی این ارتباطات پیش میرود تا به جایی میرسد که ما تازه حق داریم پیشنهاد دهیم.
همچنین اگر شخص حاضر شده است که به گام بعدی برود، یعنی علاقه و اعتماد ایجاد شده است.
اگر گاهی محصولات و خدمات را با تخفیفهای ویژه ارائه میکنید و این موضوع را در اینستاگرام، سایت یا جاهای دیگر اعلام میکنید، نمیتوان گفت که کمپین برگزار میکنید. این اقدام میتواند بخش بسیار کوچکی از یک کمپین باشد. کمپین باید علاقه و اعتماد مخاطب را به شما و محصولتان افزایش بدهد. کم کردن قیمت یک محصول برای افزایش علاقه و اعتماد دیگران کافی نیست.
تبلیغات میتواند بخشی از یک کمپین باشد، اما کمپینهای بازاریابی معمولا شامل استراتژیهای پیچیدهتری هستند. یک کمپین چندین مرحله دارد که میتواند شامل هدایت افراد به یک محتوای رایگان، نظرسنجی، برگزاری مسابقه، ارسال یک هدیه فیزیکی، درخواست جلسه حضوری و… باشد.
اینکه از مخاطب بارها میخواهیم محصول ما را بخرد بههیچوجه کمپین نیست. اصرار بیمورد باعث فرار مخاطب میشود. اینکه در یک روز بارها در اینستاگرام اعلام کنیم که آخرین فرصت خرید است، ذهنیت فالوئرها را نسبت به ما بدتر میکند.
کمپین مجموعهای از فعالیتهای منظم و هدفمند است. درواقع هر گام کمپین مخاطب را برای گام بعدی آماده میکند. اینکه گاهی یک فروش ویژه بگذاریم یا درباره محصولی توضیح بدهیم نامش کمپین نیست. اگر تمام اقدامها در مدتزمانی مشخص در راستای همدیگر نباشد، کمپینی برگزار نشده است!
این تصور اشتباه را داریم که کمپین فروش باید روی عده بزرگی اجرا شود. گاهی کافی است مثلا ۱۰۰ نفر را انتخاب کنید و کمپین ویژهای فقط برای همین افراد برگزار کنید و فروشی ایجاد کنید که با یک اکانت اینستاگرام با ۱۰۰ هزار فالوئر امکانپذیر نیست. (البته این موضوع در شرایط خاصی صدق میکند؛ مثلا زمانی که یک محصول یا خدمت بسیار ویژه و گران دارید.)
مثلا شخص میگوید مخاطبان من ۵k هم نیست، چگونه کمپین برگزار کنم، شما کافی است از آن ۵۰۰۰ نفر، روی ۲۰۰ نفرشان که واقعا علاقهمند هستند کار کنید و شاید بتوانید ۵۰ فروش ایجاد کنید.
فرض کنید لپتاپ میفروشید. در پیجی با ۵k فالوئر، اگر بتوانیم ۵۰ لپتاپ بفروشیم خیلی عالی است و اگر محصولاتمان ارزانتر است با کمپین حرفهای میتوانیم خیلی بیشتر بفروشیم.
بنابراین لزومی ندارد مخاطبان زیادی داشته باشیم تا کمپین برگزار کنیم. البته هر چه مخاطبانمان بیشتر باشد، بهتر است؛ چون تعداد فروشها در کمپین بیشتر خواهد بود.
بسیاری از افراد فکر میکنند که برای اجرای یک کمپین بازاریابی موفق، باید بودجه بزرگی داشته باشند. در حقیقت، با استراتژی صحیح و استفاده از ابزارهای مناسب، میتوان کمپین موثری را با بودجه کمتر اجرا کرد.
برخی از افراد انتظار دارند که نتایج کمپین را فورا ببینند. در حقیقت، کمپین بازاریابی معمولا نیاز به زمان دارند تا تاثیر بگذارند و نتایج قابل ملاحظهای ایجاد کنند.
هر چند که افزایش فروش میتواند یکی از اهداف کمپین بازاریابی باشد، اما این تنها هدف احتمالی نیست. برخی کمپینها ممکن است برای افزایش آگاهی برند، تقویت وفاداری مشتری یا ترویج محصولات جدید طراحی شوند.
کمپین ما نباید برای عده زیادی جالب باشد، گام اول کمپین حرفهای این است که افرادی که علاقهمند به موضوع ما هستند جدایشان میکنیم و وقتی جدا شدند دستمان بازتر میشود که کارهای خلاقانهتری روی افراد کمی انجام دهیم.
بنابراین اینکه مدام به همه فالوئرهای اینستاگرام مطلبی را بگوییم یا مدام در همه صفحههای سایت تبلیغی را بگذاریم، خیلی بازدهی نخواهد داشت چون برای خیلی از اعضا آن فروش جذاب نیست. در واقع، کمپین موثر معمولا برای گروه خاصی طراحی میشود – افرادی که احتمالا به محصول یا خدمات شما علاقهمند هستند. کمپینهای عمومی که برای جذب همه افراد طراحی شدهاند معمولاً کمتر موثر هستند.
خیلیها معتقدند که من هر روز کمپین برگزار میکنم و استوری میگذارم؛ ولی باید گفت این موارد اسمشان کمپین نیست. چون این موارد علاقه و اعتماد افراد را بهتدریج بیشتر نمیکند.
برگزاری کمپین میتواند یکی از راههای موثر برای افزایش فروش باشد و دلایل زیر این موضوع را توجیه میکند:
کمپین راهی برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید است. کمپین افراد را با محصولات یا خدمات شما آشنا میکند و از این طریق باعث برندسازی و افزایش فروش میشود.
کمپین اغلب شامل تخفیفات، ارائه محصولات یا خدمات اضافی و یا ارائه مزایای دیگر برای مشتریان است که میتواند مشتریان را تشویق به خرید کند.
اگر شما محصول یا خدمات جدیدی را راهاندازی کردهاید، یک کمپین میتواند راهی عالی برای اطلاعرسانی به مشتریان و جذب آنها برای خرید باشد.
کمپین خلاقانه و موثر میتواند تجربه مشتری را بهبود بخشیده و احساس ارزش و وفاداری در آنها ایجاد کند. این میتواند باعث بالا بردن فروش بر اساس خریدهای تکراری شود.
کمپین فرصتی را فراهم میکند تا اطلاعات مربوط به رفتار مشتری، ترجیحات آنها و بازخوردهای آنها را جمعآوری کنید. این اطلاعات سپس میتواند برای بهبود فروش و استراتژیهای بازاریابی آینده استفاده شود.
کمپینهای دیجیتال باعث افزایش ترافیک وبسایت، افزایش فالوئرها و افزایش ارتباطات و محتوا در شبکههای اجتماعی میشوند که میتواند برای افزایش فروش بسیار موثر باشد.
رسانههایی که در کمپین استفاده میکنیم خیلی کم است و حتی اغلب فقط از یک رسانه استفاده میکنیم؛ مثلا اینستاگرام. کمپینهایی که باعث شد خودم خرید کنم شامل چندین رسانه بود. از ارسال پاکت پستی به ایران گرفته تا پیامک، ایمیل و پیام در رسانههای اجتماعی. اگر کل کمپین بازاریابی در اینستاگرام برگزار شود، خیلی توقع نداشته باشید که دیده شود، جلبتوجه کند و افراد را متقاعد کند.
میتوانیم در اینستاگرام یک استوری بگذاریم، بگوییم به سایت بیایند و شماره موبایل بدهند، بعد SMS ارسال کنیم؛ در گام بعد بگوییم آدرستان را بگویید میخواهیم نامه بفرستیم و… بنابراین از رسانههای متنوعی برای بیشتر دیده شدن باید استفاده کنیم.
تعداد مراحل اغلب کمپینها کم است و در حدی نیست که مخاطب به ما اعتماد کند. کمپینهای حرفهای گاهی بیشتر از ده مرحله دارد! مثلا میگوییم دو روز فروش ویژه داریم و کمپین ۳ مرحله است که برای اغلب خریدها کم است و این سه مرحله نهتنها کم است بلکه تکرار همان حرف روز قبل است.
مثلا از شخص میخواهیم ساعت مچی را بخرد و شخص این کار را نمیکند. فردا مجدد به او میگوییم آیا ساعت مچی با کیفیت خوب نمیخواهید این ساعت را بخرید و در روز سوم هم پیام همین است.
اگر من فروشنده ساعت بودم، میگفتم در لایوی به چند ساعت چند ضربه چککش میزنم تا ببینید کدام میشکند و تستهای عجیبی انجام میدادم تا جلبتوجه کند.
چهارمین اشتباه رایج این است که فقط از رسانههای آنلاین استفاده کنیم. همه ما بیش از حد به تبلیغات و فروش آنلاین بها دادهایم! هنوز افراد زیادی دوست دارند کاتالوگ چاپی محصول را دریافت کنند، سپس تلفنی خرید کنند و مبلغ را هم بهجای پرداخت در سایت، کارتبهکارت کنند. اگر در کنار رسانههای آنلاین از رسانههای آفلاین استفاده کنید، بازده خیلی بهتری خواهید گرفت.
بیشتر مانور روی قیمت و تخفیف است؛ درحالیکه مخاطب هنوز اصلا قانع نشده که محصول ما واقعا بهدردبخور است. این ذهنیت اشتباه را داریم که اگر قیمت محصولی کمتر شود مورد استقبال قرار میگیرد؛ درصورتیکه شاید مشکل اصلا قیمت نباشد. در واقع فاجعهترین کار این است که بدون متقاعدسازی تخفیف میدهیم. شخص مشکلش قیمت نیست ولی به او میگوییم محصولمان ۵۰ درصد تخفیف دارد و آن را بخرید.
شخص باید علاقه و اعتمادش نسبت به ما آنقدر زیاد شود که پارامتر تخفیف یک انگیزاننده جانبی باشد. کسانی که اصلا ما را نمیشناسند و اتفاقی از سرچ گوگل یا اینستاگرام محصول گران ما را میخرند، معمولا خیلی ناراضیتر از دیگران هستند.
کمپین اصلا شخصیسازی نشده است؛ یعنی مراحل آن ادعاهایی عمومی است که مخاطبش همه هستند. در کمپینهای جدید دنیا (بهخصوص اگر محصول گران باشد)، بهجای استفاده از اتوماسیون، بخشی از کارها را دستی انجام میدهند! مثلا بهجای اینکه بگویند برای اطلاعات بیشتر عدد ١ را به سامانه پیامکی بفرستید، میگویند: «نام و نام خانوادگیتان را برای خانم سارا ملکی بفرستید تا دقیقا شما را راهنمایی کند.» خریدار میتواند در این مرحله از کمپین سوالی بپرسد و پاسخش توسط تیم فروش داده میشود. یعنی یک فرد واقعی فرایند کمپین را پیش میبرد و نه یک سامانه پیامکی خودکار.
خلاقیت در کمپینهای ما کمتر از حدی است که توجه بسیاری را به خود جلب کند. دیگر خیلی سخت است کسی را با یک عنوان معمولی یا حتی هدیه یا تخفیف رایج میخکوب کرد! باید خلاقیت خیلی بیشتری به خرج بدهیم. مثلا بستهای برای مخاطب بفرستیم که در آن یک سطل آشغال کوچک پلاستیکی وجود دارد و متن تبلیغاتی ما مچاله شده و در آن سطل آشغال گذاشته شده! بعید است کسی متن تبلیغاتی ما را نبیند و به آن توجه نکند!
علاوه بر نکات ذکرشده در متن، برگزاری کمپینهای بازاریابی موفق، نیازمند اندازهگیری و ارزیابی نتایج نیز هست. به این ترتیب میتوانید عملکرد کمپین خود را ارزیابی کنید و در صورت لزوم، تغییراتی در آن ایجاد کنید.
برای اندازهگیری و ارزیابی نتایج کمپینهای بازاریابی، میتوانید از شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) مختلفی استفاده کنید. برخی از شاخصهای کلیدی عملکرد رایج برای اندازهگیری کمپینهای بازاریابی عبارتاند از:
و در پایان، باید توجه داشته باشید که برگزاری کمپینهای بازاریابی موفق، نیازمند همکاری تیمی است. برای اینکه کمپین شما موفق شود، باید تمام اعضای تیم، از جمله مدیران، بازاریابان، طراحان گرافیک و کارشناسان تولید محتوا، در هماهنگی کامل با یکدیگر کار کنند.
برای ایجاد یک تیم موفق برای برگزاری کمپینهای بازاریابی، باید افراد مناسبی را انتخاب کنید که دارای مهارتها و دانشهای لازم باشند. همچنین، باید فرهنگ همکاری و مشارکت را در تیم خود ایجاد کنید.
با توجه به این نکات، میتوانید کمپینهای بازاریابی موفقی برگزار کنید که به افزایش فروش و رشد کسبوکار شما کمک میکنند.